Mengembangkan Skill Negosiasi

#SobatHebatIndonesiaBaik #JadiKontributorJadiInspirator #BerbagiMenginspirasi #SohIBBerkompetisiArtikel

Banyak orang yang mulai memperhatikan pentingnya soft skill, kemampuan yang perlu dikuasai untuk melengkapi kemampuan utama yang didapatkan melalui pendidikan formal di kampus. Ketika berbicara mengenai soft skill, kebanyakan dari kita akan langsung memikirkan kemampuan public speaking, membangun koneksi, bekerja dalam tim, manajemen, presentasi, berorganisasi maupun pembuatan keputusan.

Semua detail tersebut memang merupakan jenis soft skill yang perlu dipelajari dan ditingkatkan demi kemajuan karir tetapi ada satu jenis soft skill yang jarang ditekankan padahal sangat penting dalam peningkatan karir serta pembangunan kualitas sebagai individu yaitu kemampuan negosiasi.

Negosiasi adalah sebuah perundingan untuk membahas suatu masalah yang membutuhkan jalan tengah. Jika tidak dibutuhkan jalan tengah, dalam hal ini salah satu pihak menginginkan dominasi atas jalannya perundingan, sudah dapat dipastikan tidak ada yang namanya negosiasi. Tidak ada diktator dalam ruang perundingan, sehingga ketika dua atau lebih pihak bersiap duduk di meja perundingan, semua pihak harus mengerti bahwa tujuan akhir dari perundingan adalah solusi terbaik bagi kedua belah pihak.

Roger Dawson dalam bukunya yang berjudul, secrets of power negotiating, menjelaskan bahwa negosiasi bertujuan untuk mendapatkan apa yang menjadi tujuan tetapi juga membuat lawan merasa menang dengan mencapai tujuannya.

Apa mungkin kedua belah pihak mendapatkan kemenangan dalam satu proses perundingan? jawabannya mungkin saja. Sebagai contoh dua belah pihak sedang memperebutkan sebutir jeruk, hanya ada satu jeruk yang sama-sama diinginkan oleh kedua belah pihak yang hadir.

Dalam kacamata pengamat, atau juri yang hadir untuk menengahi masalah tersebut, mungkin solusi paling rasional yang dapat kita sarankan adalah membagi jeruk tersebut tepat ditengahnya lalu memberikan masing-masing bagian kepada masing-masing pihak yang berseteru. Solusi itu terdengar adil bagi semua pihak namun sayangnya, bukan itu inti dari sebuah negosiasi, dan mungkin juga bukan itu tujuan dari kedua pihak yang berseteru sehingga bukan keadilan seperti itu yang mereka harapkan.

Negosiasi berfokus pada pembicaraan, yang mana untuk mencapai kesepakatan terbaik, kedua belah pihak harusmenyatakan posisinya masing-masing dahulu, mendengarkan lawan lalu kemudian memproses semua inti sari pembicaraan agar dapat ditemukan solusi terbaik yang dapat diterima oleh kedua belah pihak. Kedua pihak mungkin membutuhkan satu butir jeruk sehingga tidak dapat menerima solusi membagi dua jeruk dan mendapatkan setengahnya. Itu adil namun tidak memenuhi kebutuhan kedua belah pihak akan satu butir jeruk.

Hal terbaik yang perlu dilakukan adalah memulai perundingan, mendengarkan masalah dan saran solusi dari kedua pihak, memproses data menjadi infromasi lalu memutuskan solusi terbaik yang diinginkan kedua pihak. Ketika hal itu dilakukan mungkin saja salah satu pihak menginginkan kulit jeruk untuk dibuat sebagai kue sementara pihak lainnya menginginkan daging buah jeruk untuk dibuat sebagai jus jeruk.

Solusi membagi tepat di tengah belum tentu merupakan solusi terbaik, bernegosiasi adalah sebuah seni mendengarkan dan tawar menawar solusi hingga ditemukan kesepakatan paling menguntungkan bagi kedua pihak.

Dalam bukunya Roger Dawsons memberikan banyak hal mengenai negosiasi, mulai dari pengertian, perlunya memahami negosiasi, prinsip negosiasi, mediasi, arbitrasi, poin penekan negosiasi, memahami pihak lawan, mengembangkan kekuasaan dalam negosiasi, menjalankan negosiasi dan lain-lain. Dalam artikel ini, terdapat 5 hal mendasar yang perlu dibahas mengenai apa saja yang perlu dilakukan dalam melaksanakan negoasiasi.

Yang pertama adalah jangan nyatakan posisi terlebih dahulu, yang berarti jangan sebut harga atau tuntutan yang kita harapkan lawan penuhi sebelum lawan menyatakan posisi, harga atau tuntutan mereka dahulu. Tujuannya adalah untuk mengetahui seberapa jauh kisaran tawaran lawan sebelum kita memulai membuka mulut untuk menjelaskan posisi kita.

Pihak yang membuka mulut duluan, akan dirugikan jika tawaran yang diberikannya ternyata dibawah kisaran lawan. Jika kita memberikan penawaran pembelian duluan sebesar 1 juta sementara ternyata lawan berniat memberikan harga maksimal 800 ribu, lawan akan mendapatkan kisaran baru, bukan lagi maksimal 800 ribu atau bahkan 1 juta, dia akan memberikan kisaran dari 1 juta – 1,5 juta. Prinsipnya, siapapun yang membuka mulut duluan, biasanya akan kalah.

Yang kedua adalah jika terpaksa menyatakan posisi terlebih dahulu, maka berikan tawaran lebih dari yang diharapkan. Jika kita mengharapkan membeli barang seharga 1 juta maksimal belum termasuk ongkos kirim, maka mintalah harga 800 ribu dan sudah termasuk ongkos kirim. Tujuan pertama adalah membuka negosiasi, jika kita memberikan harga pas, maka tidak ada lagi pembicaraan dan negosiasi terhenti disana.

Tujuan kedua adalah memberikan kisaran negosiasi yang panjang sehingga memberikan kesempatan lawan untuk melemparkan penawaran dan  pada akhirnya lawan akan bisa terkesan memenangkan negosiasi. Tujuan ketiga adalah, mungkin saja lawan akan menerima harga yang kita berikan terlepas dari menurut pendapat kita, harga tersebut terlampau rendah.

Yang ketiga adalah tidak berkeberatan untuk mundur dari perundingan. Tujuan dari negosiasi adalah mendapatkan apa yang menjadi tujuan kita dengan juga mengedepankan kepentingan pihak lawan, sehingga bukannya menekan dan memaksa, tapi membangun hubungan baik melalui meja perundingan sehingga dilain kesempatan lawan akan kembali tertarik untuk berunding di meja yang sama.

Hanya saja terkadang ada lawan yang tidak dapat diajak berbicara dan jika dilanjutkan, maka perundingan hanya akan menyebabkan kerugian. Dalam hal ini bersiaplah untuk mundur jika tujuan yang diharapkan sulit tercapai, tetapi perlu diingat, tujuannya adalah untuk mencapai kesepakatan terbaik, bukan untuk mundur itu sendiri.

Yang keempat adalah konsentrasilah pada isu, jangan berfokus pada lawan. Dalam meja perundingan, jadilah orang profesional, jangan mudah terpengaruh oleh situasi sekitar ataupun bagaimana pihak lawan bersikap karena hal tersebut tidaklah penting dalam mencapai tujuan melalui kesepakatan.

Negosiasi yang baik akan memberikan relasi baru, bukannya musuh baru. Sebuah kesepakatan yang baik akan membuka peluang kesepakatan baru, bukannya menutup peluang yang mungkin akan timbul setelahnya.